Phân tích hành vi mua hàng dưới góc độ tâm lý khách hàng

Phân tích hành vi mua hàng dưới góc độ tâm lý khách hàng là một yếu tố rất quan trọng không thể thiếu

Việc hiểu rõ tâm lý khách hàng, sẽ giúp nhà kinh doanh đạt được những thành tựu đáng kể. Thử phân tích hành vi mua hàng dưới góc độ tâm lý khách hàng để rút ra nhiều kinh nghiệm quan trọng.

Như đã nói, hành vi tiêu dùng của khách hàng bao giờ cũng trải qua  4 bước: Nhận Thức, Hình thành Tình cảm, Có được Niềm Tin và tạo dựng được Thói Quen.

Bất cứ hành vi nào của con người đều được xác định bởi nguyên tắc trên chứ không chi riêng hành vi mua hàng.

Đồ gỗ Mỹ nghệ Văn Sáu xin phân tích hành vi mua hàng của anh Nguyễn Bình Yên. Địa chỉ ở quận 4, thành phố Hồ Chí Minh. Anh Yên là khách hàng bình thường, mua hàng (đồ gỗ mỹ nghệ) đơn giản là vì sở thích chứ không phải làm kinh doanh, thu lợi nhuận.  Việc mua sắm của anh Yên được chúng tôi phân tích  theo quan điểm hành vi mua hàng dưới góc độ tâm lý khách hàng.

Thứ nhất: Nhận thức về mặt hàng mà anh ta cần

Điều này xuất phát từ chính động cơ nhận thức của anh Yên. Anh cần mua một mặt hàng đồ gỗ mỹ nghệ. Để nhận thức, anh Yên có thể hỏi bạn bè về loại đồ gỗ mà anh thích. Và quan trọng nhất, anh Yên lên mạng search Google để tìm thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ mà mình có nhu cầu.

* Hành vi của nhà bán hàng:

Đáp ứng nhu cầu trên, người bán hàng cần giới thiệu đầy đủ thông tin về hàng hóa, dịch vụ mà mình đang cung cấp. Chú ý nhấn mạnh những điểm khác biệt của hàng hóa mình. Ưu lợi thế của hàng hóa so với các loại hàng hóa khác.

Để làm được điều này, các chuyên gia Markerting cần hiểu tâm lý khách hàng. Đưa ra các hướng dẫn, giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ dưới con mắt của khách hàng. Chứ không phải đơn thuần là “đập vào mặt khách hàng” những gì mà mình có.

Mỹ nghệ Văn Sáu đã làm tốt điều này. Cung cấp đầy đủ và chính xác thông tin về mặt hàng mình có. Giúp cho anh Yên có hiểu biết nhất định về mặt hàng.

Một mục tiêu quan trọng mà chúng tôi đặt ra là thay đổi nhận thức của khách hàng với loại dịch vụ, hàng hóa. Mà mình đang cung cấp. (Ví dụ như làm cho khách hàng thấy rằng: Chơi đồ gỗ mỹ nghệ không chỉ thuộc về những người có điều kiện kinh tế. Những người yêu phong thủy. Bất cứ ai cũng đều có thể sắm cho mình một vài sản phẩm đồ gỗ mỹ nghệ).

Sâu hơn nữa hình thành ở khách hàng năng lực nhận diện thương hiệu. (Điều này chưa quyết định tới việc anh Yên có đặt mua hàng hay không)

Thứ hai: Anh Yên có Tình cảm với mặt hàng của Mỹ nghệ Văn Sáu. Chứ không phải mặt hàng của một nhà cung cấp khác

Sau khi nhận thức được tương đối về mặt hàng mà mình đang có nhu cầu,  Anh Yên sẽ có được tình cảm nhất định với mặt hàng đó.

Nếu anh Nguyễn Bình Yên cảm thấy khó chịu với mặt hàng ấy anh Yên sẽ bỏ đi và mua tại 1 nhà cung cấp khác. Ngược lại nếu anh Yên cảm thấy thích thú với mặt hàng. Anh Yên sẽ có thể quyết định bỏ tiền mua mặt hàng đó.

* Hành vi tương ứng của người bán hàng:

Để tạo được tình cảm với khách hàng. Người bán hàng phải có thái độ lịch sự trong giao tiếp. Ngôn ngữ trong sáng, lời văn chau chuốt, mềm dẻo. Thái độ tôn trọng khách hàng. Các sản phẩm giới thiệu cần được trưng bày rõ ràng, sáng sủa.

Bán hàng online thì trang Web, Fanpage, Zalo… phải thân thiện. Các mặt hàng giới thiệu cần được chụp hình rõ, ở nhiều góc độ khác nhau, dịch vụ hậu mãi hoàn hảo…

Điều này sẽ khiến khách hàng có tình cảm với hàng hóa, dịch vụ mà mình đang cung cấp.

Thứ 3: Khách hàng có niềm tin với sản phẩm, dịch vụ

Đây là khâu rất quan trọng, nó quyết định đến việc khách hàng có tiếp tục ở lại với nhà bán hàng hay không. Chúng tôi xin phân tích tiếp hành vi mua hàng của anh Yên ở quận 4, thành phố Hồ Chí Minh.

Sau khi anh Yên có được nhận thức về sản phẩm, dịch vụ, có được tình cảm nhất định với sản phẩm, dịch vụ ấy.  Qua quá trình sử dụng, hoặc tìm hiểu thêm thông tin, dần dà, anh Yên có được Niềm tin với thương hiệu Đồ gỗ Văn Sáu.

* Hành vi tương ứng của người bán hàng 

Cần phải nhận thức được rằng, hình thành được Niềm Tin của khách hàng với Sản phẩm, dịch vụ của mình là điều cực khó. Khách hàng thì luôn khó tính và họ có quá nhiều sự lựa chọn. Điều giữ khách hàng ở lại với mình chính là Niềm Tin.

Niềm Tin của khách hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp đứng vững. Cho dù khó khăn đến đâu, thì với niềm tin của khách hàng, doanh nghiệp vẫn có cơ hội tồn tại. Bài học về trà xanh không độ của Tân Hiệp Phát là một ví dụ.

Vì vậy, để hình thành được niềm tin của khách hàng. Doanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng hàng hóa dịch vụ. Cần nhận thức sâu sắc rằng khách hàng là người quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp. Cung cấp hàng hóa, dịch vụ cho khách hàng để khách hàng quay lại, tin tưởng. Và giới thiệu cho khách hàng khác chứ không phải chỉ có bán 1 lần.

Lưu lại số điện thoại của khách hàng, nhắn tin hỏi thăm về dịch vụ – hàng hóa mà mình đang cung cấp. Quà tặng, quà khuyến mãi dịp Lễ, Tết… là những việc rất cần thiết để hình thành Niềm Tin trong khách hàng.

Thứ 4: Khách hàng có Nhu cầu sử dụng hàng hóa – dịch vụ

Như trên đã nói, Anh Nguyễn Bình Yên đã nhiều lần mua đồ gỗ mỹ nghệ tại Đồ gỗ Văn Sáu. Khi anh đã tin tưởng vào chất lượng, giá cả của thương hiệu Đồ gỗ Văn Sáu. Anh Yên sẽ hình thành trong mình nhu cầu được sử dụng dịch vụ.

Bằng chứng là nhiều lần, như 1 thói quen. Anh Yên vào web Dogovansau.com và Mynghevansau.com để tham khảo các mặt hàng, ngắm các loại đồ gỗ mỹ nghệ mà anh yêu thích.

Anh Nguyễn Bình Yên có thể chưa có nhu cầu sử dụng. Nhưng anh ta lại có nhu cầu tìm hiểu và ngắm nhìn các sản phẩm mà mình yêu thích như một thói quen.

* Hành vi tương ứng của người bán hàng

Không ngừng củng cố niềm tin và hình thành hệ thống nhu cầu của khách hàng với các sản phẩm – dịch vụ mà mình đang cung cấp.

Thường xuyên đổi mới phương thức phục vụ. Kê giá đồ theo từng chủ đề, dựa theo từng thời điểm. Ví dụ chủ đề mùa Noel, chủ đề đón Hè…

Bán hàng online cần đổi mới cách thức tiếp cận khách hàng. Có nhiều chương trình khuyến mãi, tích điểm, đổi điểm, game mini…. Dần dần hình thành ở khách hàng nhu cầu được quan tâm, tìm hiểu tới các hàng hóa, dịch vụ mà mình đang cung cấp.

Các mặt hàng mà Đồ gỗ Văn Sáu đang cung cấp

– Tượng gỗ Quan Công

– Tượng Di Lặc đẹp

– Tượng Bồ Đề Đạt Ma

Dogovansau.com